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    农村没有双11,二选一是常态

    天涯住在十里村
    2019-11-06
    双11,唯一不变的就是创新和创造新奇迹。
    鸟哥笔记,行业动态,天涯住在十里村,行业动态,营销

    一年一度的双11购物狂欢节即将到来,今年是双11的第十一个年头。

    自从双11诞生以来,每一年都在发生着新的变化,这是由中国人民创造的新节日!

    一、双11的变化

    1、一超多强,巨头混战  

    若在此前谈起双11,主要就是阿里和京东的事情。阿里在2018年双11当天成交2135亿,京东双11期间的交易额是1598亿。

    而从2019年双11开始,双强的局面正悄然改变。

    a、拼多多上位

    最新数据显示,拼多多的活跃买家为4.83亿人,人均消费额达到了1468元,而京东过去12个月的活跃用户数为3.21亿。

    拼多多的爆发,已经从用户量、日订单、实际GMV、市值均全面超越京东。不仅京东着急,阿里也更急。

    2018年拼多多试水双11,交易额为94亿。今年预计在300-500亿之间,突破千亿也许就是2-3年的事情。

    今年阿里和京东都已经开完双11发布会,表达了自己参战的决心。虽然拼多多还没有开,但狮子越沉默,越是不好惹。

    但评价京东也不能纯粹从订单的角度看,毕竟京东相比于拼多多,在超市、生鲜、医疗、物流、金融等领域都有布局。拼多多未来想要做的更大,也必须要走这样的道路。

    另外,拼多多在今年一直反攻一二线,期望获得主流消费人群的份额,提升客单和GMV。但目前来看,高品质家电、国际大牌、海淘等产品,拼多多销量还是比较困难的。

    这方面拼多多和京东、淘宝、唯品会还有差距。

    b、苏宁是长期主义者

    另外,苏宁、国美等也相继加入战局。

    尤其是苏宁,今年在多项数据上的表现还是十分抢眼的。虽然双11要突破千亿还很难,但实力不容小觑。

    苏宁是目前所有电商平台中,唯一拥有自己的线下大型综合超市、广场、影院、小店、社团、物流等全渠道的平台。尤其是苏宁在四五线乡镇的布局,超乎很多人的想象。

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    网络图:苏宁小店

    目前,苏宁小店已经突破 6000 家,覆盖300个城市,近30000个社区,过亿用户。而苏宁零售云店也已经突破了 3000 家,苏宁实现了百城千县破万店的布局。

    其中苏宁小店的苏小团社群团长,在818期间突破了6万人,苏宁的计划是今年底招募10万人,通过社群触达5亿用户。

    同时刚刚加入苏宁阵营不到一个月的家乐福,依托210家门店首次参战“双十一”。未来将布局500家门店,上线1000家社区履约中心,全面升级到家服务。

    去年双11期间,苏宁易购门店超过5000万人次进店购物,苏宁小店为500万人提供邻里服务,苏宁影城超过20万人进入影城看电影,苏宁广场为1500万人次提供购物。

    所以今年苏宁也并没在线和“猫狗拼”硬刚,而是夯实线下优势,发力线下全场景双11,提出1小时生活圈的零售方案。

    最重要的一点,相比京东和拼多多,虽然规模上还有差距,但苏宁赚钱??!

    2、多行业参与  

    双11已经不是阿里的代名词,也不只是纯C2C电商狂欢节。

    其实各行业,很早就开始加入到双11大促销中来了。

    我们熟知的云集、贝店、斑马会员、粉象、花生日记最近都陆续召开了双11动员会,试图在一年一度的大促中,分得一波羹。

    虽然和大平台相差甚远,但是都有过亿的表现。如2018年云集双11交易额是25.9亿元,环球捕手5亿元,花生日记13亿元。

    另外像外卖、医美、知识付费等行业,均在双11期间有大额优惠活动。

    所以双11除了关注大盘,每个创业者或者行业的从业者应该把更多目光聚焦在自己的业务上,你们是否也有属于自己的双11?

    做房产的,卖车的,线下餐饮,影院,旅游景点等等,其实都可以加入。

    双11已经是消费的代名词了,从衣食住行到玩乐游娱,任何从业者都应该抓住这样的机会。

    3、线上线下狂欢  

    从2017年开始,各大平台双11在线下的布局开始逐步加快,超市、卖场、门店、商业街等均加入这场狂欢。

    a、线上线下同价

    大家喜欢在网上购物除了商品丰富外,另外一个原因就是价格便宜,因为商家少了铺租等成本。所以以往线上的价格更有优势,哪怕线下可以直接拿货,大家都愿意再等几天。

    那么如今为什么能做到线上线下同价呢?

    一是双11购买力惊人,为了吸引新老用户在线下卖场消费,商家愿意让利。

    二是现在网络店铺的运营成本也逐渐增加,广告投放、人员成本、仓储、物流等。而线下除了铺租是大头外,其他的通过优化能做到一定程度和线上持平。

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    b、线下新品首发

    许多新品在线上只能看看,需要先付定金,再等到双11付尾款,再经过漫长的物流才能体验。

    而对于线下商超,渠道必须要提前把货从总部发到一线,为了做到同步上线,有的偏远地方至少需要提前半个多月发货。

    所以,在线下很多新电器、新服饰不仅能满足试穿试用,还能立即购买拿到手。这永远是线上无法替代的。

    c、线下优惠更多

    每逢大促,线上渠道主要的预算是用来打广告,导流量。

    而在线下,差不多的预算,花的更实在。除了常规的地推、邀约活动外,有更多的预算留下来做实质性的客户优惠,包括联合同行业做活动。

    所以我们双11,在线下买一件电器,可能收到的赠品,优惠券,反而比线上更多,更实在。

    另外,有的企业会区分电商款(电商专供)和线下款。虽然差别不是特别大,但一般来说,线下款的质量反而更好。

    d、线下服务更好

    请大家思考下,为什么直播的效果越来越好。其中一个很重要的原因就是有人帮你试用、给你意见,这和线下导购没区别。

    其实线下导购也能干这样的活,只不过传统的门店导购服务能力和销售意识还没跟上,远不如四季青档口T台上的服装模特来的专业。

    但线下导购一部分是具备专业能力的,尤其是品牌专柜或专卖店。李佳琪为什么对口红了如指掌,这个和他前期做柜员BA有很大关系。

    所以线下导购如果专业,能面对面给你很多指导和意见,尤其是服饰、美妆、个护相关的。

    家电数码的导购则主要就是做科普说明,而有店在,就有信任基础。

    另外提一句,想做门店社群运营的,有没有把门店的客户导流到企业微信或者带有个人人设的微信里?

    除了能给到指导意见,线下还能试用、试穿、试吃,立马提货,甚至还有一小时送货上门及安装等服务。

    这和线上熬夜抢,套路多,抢不到、客服响应慢等相比,线下服务做得越好,就会越有生意。

    4、时间跨度长  

    往年,双11仅仅局限当天或几天,时间跨度不大。

    但现在我们能明显的看到,双11已从一星期,变成半个月,再到现在的一个月。

    京东2019年的双11,预热期从10月18号就已经开始了,用户可以先支付定金,享受优惠。

    还有个别电商平台,为了提前锁定用户,推出提前购买双11保价承诺。既避免了双11的仓储、服务等压力,也让用户下单,提前享受优惠。

    5、多渠道营销  

    双11的主旨还是电商消费,但也已经从单纯的电商广告驱动,变成了全渠道、多形态、多业态的营销。

    a、营销娱乐化

    从2015年开始,双11狂欢夜即“猫晚”一年比一年热闹,从自己玩到浙江卫视专业团队加入。

    猫晚目前的流量,已经不逊于各大省级卫视的跨年会,参演嘉宾也堪比春晚。比如:科比、吴亦凡、章子怡、胡歌、易烊千玺、陈奕迅等顶级流量明星都曾出席参加。

    而2019年的猫晚,全球将有30多个平台同步直播,覆盖50多个国家和地区。

    阿里要让用户买的开心,也要玩的开心。构建陪着家人看双11晚会一起买的场景,是阿里的小心机。

    b、营销全域化

    现在几乎你能看到广告的地方,天猫都不会放过。

    各大城市的代表性建筑,广场、交通枢纽、省市级卫视均已覆盖。

    线上几乎所有有流量的APP,在双11期间,从开屏广告、视频贴片、信息流等等,也都有。

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    双11,连农村的墙体广告都不放过。

    当然,之所以有这么大的效果,除了阿里自身的宣传外。平台上的商家,也出了大力气。

    尤其是像小米、华为、韩都衣舍等国产知名品牌,双11线上线下造势的广告也很多,最终都会导流到天猫。

    还有,最近大家最近都忙着各种双11盖楼、领红包。其中400万活跃淘客,也是最积极的宣传员,因为双11是他们一年中最重要的赚钱机会。

    要知道2018年淘客分佣超过300亿,有8家佣金过亿的平台。每年双11当天靠淘客带去的交易额至少过百亿。

    6、万能的双11  

    在天猫上卖车也已经不是什么稀奇的事情了,尤其是在淘宝拍卖频道,有很多超大件商品。

    今年的双11,淘宝、京东、苏宁也均在房产上开始大规模尝试,纷纷拿出数万套房源销售。

    届时将会有来自全国各地的特价房,学区房、地铁房、景区房等等优惠上线。

    京东方面宣布双11将会有70个城市,6000多套特惠房源推出,京东将会投入3亿元买房补贴,部分房源全款可以打5折。

    而苏宁将会联手恒大,在双11有上万套恒大房源登陆苏宁推客进行销售,而苏宁在全国也有超过60多个地产项目在进行。

    数据显示,过去一年有近3000万人次在阿里拍卖上看房、买房。网上买房正带给消费者全新体验,所以未来在线买房将会大众化,常态化,尤其是异地看房,VR看房,直播看房。

    这对于线下商户以及传统行业的销售人员来说,既是机遇也是挑战。

    包括今年拼多多在线卖车,先后试水五菱宏光、奇瑞等车型。在商品销售的70个小时内,拼多多平台总计汽车订单达到9463笔。这是许多中小4S店,数月或者一年的销量。

    所以,以后线下销售的日子会很难熬。销售要自己努力学会在线上做销售,线下做服务。

    最近诸多线下4S店,装修公司、美妆专柜,都要求销售陆续开通了快手、抖音、淘宝直播,尝试多样化的销售。

    因此,想赚点小钱的,做直播相关的培训也有机会。尤其是针对传统公司、渠道和电商转型的。

    二、双11的争议

    任何事情都有好有坏,双11的诟病也很多。

    1、算清优惠算我输  

    随着参与的商家和玩法越来越多,无论是平台还是商家在优惠设计上,可谓是套路满满。

    比如最近在玩的盖楼,许多网友花了数天时间,拉下脸面找朋友组队,最终要么告负,要么就是分了2、3毛钱。

    还有,是真的算不清楚,到底如何买才是真优惠。网友吐槽计算双11优惠,堪比做高数,这对于三四五线用户来说,难度太大。

    大家纷纷表示,不如以前双11简单直接,全场5折。

    2、玩法创新少  

    仅仅从优惠玩法,并非指技术、物流等领域的创新来看。

    无论是淘宝还是京东,在双11上的玩法,都比较常规。

    无非就是签到领券、满减、满赠、定金翻倍、跨店满减之类的,包括盖楼这种裂变活动。

    不仅是线上少了创新,如何让线下的用户好玩又有趣的参与到双11,暂时没有看到令人惊艳的玩法。

    另外抖音快手现在也算国民应用,如何让普通用户以玩的心态来加入视频互动的双11?从来带来更广泛的宣传,也没有看到。

    所以从玩法的创新角度来说,还有很多地方值得突破,当然这也并非口头说说那么简单。

    3、关于二选一  

    关于电商商家面临二选一站队的消息,早已有爆出,许多商家或平台也苦不堪言。

    而今天行业竞争异常激烈,站队的事情被更多的呈现在公众面前。

    a、二选一是行业潜规则

    其实二选一早已经是行业的潜规则,以前很多平台商家不敢说,包括现在很多商家也不敢说。

    但这种潜规则不止存在于电商行业,而是各行各业都有。

    比如以前推广支付二维码的时候,中小个体户要面临二选一。推广充电宝,也要二选一,签排他。商场推广唱歌机、饮料机都一样。

    平台为了二选一,愿意给配合的商家更多的展现和流量扶持。而线下如充电宝等品牌方,为了排他,则愿意承担更多入场费。

    所以,我们必须要承认,二选一作为行业潜规则的事实。另外,如果你是负责人,为了KPI,其实你也会做出这样的选择。

    b、为什么要二选一

    大家在吐槽二选一的时候,往往会忽略掉,作为平台方为什么要做出这样的决定。

    如果是你在这个岗位上,是不是同样会考虑?

    1、获取独家:

    双11用户主要到平台上是为了购买商品,越是独家资源,就越有吸引力。

    商品的丰富性、独家性、对供应链的掌控力才是平台的核心竞争力。

    2、锁定客户:

    独家的商品和优惠决定了用户去哪里购买,尤其是具有号召性的品牌。

    品牌方每年自己还会花钱在市场上投放广告,提前造势,吸引用户。

    而许多用户对于一些品牌有极高的喜爱和忠诚度,所以谁抓住商家,就抓了用户,也自然就保证了最终的交易额。

    3、防止对手:

    如果资源被共享,你永远不知道竞争对手会做出什么来。

    比如今年拼多多在大力补贴数码家电:

    一是为了打消用户对拼多多假货的刻板印象。

    二是引导用户在拼多多支付大额商品的习惯,建立信任。

    三是为了提高高客单的转换,提升GMV。

    去年双11期间,最新款的苹果在拼多多累积销量突破20万台,交易额接近15亿元,而今年拼多多继续加码百亿补贴。

    所以一旦商家资源被共享,只要平台是正品,物流服务等有保证,用户很大程度上是哪里优惠去哪里。

    先通过低价把用户吸引过来建立消费习惯,尤其是很多用户买家电数码,以前是比京东价,现在都比拼多多价了。

    同样的商品和资源,竞争对手愿意亏本玩或采取其他的优惠方式。这让很多平台没办法,因为许多平台不敢补或者没钱补。

    一旦用户养成习惯,商家知道了平台的出货实力,商家也就愿意和这个平台合作。

    这样阿里的话语权会变弱,就会流失一些客户。所以,二选一平台必须这样做,就要把优质商家资源和客户掌握在自己手上,夺掉竞争对手的剑。

    c、二选一,会一直存在

    尽管拼多多发出了各种呼吁,网络上也有很多批判反对的声音。

    但这就是市场竞争的结果,如果没有国家政策法规出台,这种情况肯定会一直存在。

    大家有时候不能以所谓的抑制创新、发展等等为借口,自己不强大,是不能给自己找理由的。

    就像现在的支付、微信社交,无数人前赴后继的想进入,但你做的不行就不能怪别人太强。

    所以,想办法找出路才是唯一解法。

    4、陪跑和陪玩  

    双11每年都创新高,但每年双11的后遗症也很多。

    比如抢不到、发货慢、商品质量低、优惠无法兑现等等问题。

    其中实际支付、实际订单都是个迷,还有被诟病的高退款率。

    许多商家辛辛苦苦的筹备半年,有的甚至是每年押注双11,但是高退货率让部分商家玩不起。

    而从用户的角度来说,花费体力心力参与平台活动,最终却落个几分钱几毛钱。

    三、农村“没有”双11

    打破记录已经成为双11的常态,今年在三四五线城市也是各大电商平台必争之地。

    尤其是阿里开始下沉,今年5月份发布的阿里财报显示,在新增的一亿多年度活跃用户中,有70%来自三四五线城镇及农村。

    但这并不代表大众市场完全被覆盖,拼多多在大众市场也还是保持领先优势。

    a、不知道  

    在阿里如此大规模的推广之下,预计今年大众市场的用户还会增加。但依然还有很多用户不知道、不清楚。

    前几天,我家人问我最近在忙啥,我说在筹备双11。其实我每年都说,他们依然对双11不是特别关注和了解。

    我也问身边几位家在临安、宣城、保山、赣州等地同事,他们的父母亲是否会在双11买东西,大部分的答案是不会,因为他们的父母也不知道双11这一天是个重要的购物节。

    这就像许多年轻人会关注万圣节,过圣诞节,参加跨年晚会,但在很多父母亲的认知里,万年历上的节气和节日才是最熟悉的。

    线上广告铺天盖地,无孔不入。

    但是四五线除了商超内部外,其他地方比如步行街、美食街,乡镇的中心街道,双11的营销氛围并不浓厚。

    所以每当双11当天,大家从凌晨开始疯狂抢购的时候,许多中老年人早就睡觉了。而白天,他们一切照旧。

    但你不能说,他们对优惠购物不需要。

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    网络图:乡镇赶集

    b、搞不懂  

    也有个别朋友的父母亲知道双11,但得到的答案是让子女帮忙购买。

    许多父母想买,但说实话,参与难度还真的有点大。比如预付定金这件小事情,他们其实很难理解。因为定金、满减、膨胀、红包等等,会有4、5个价格。

    算不清楚优惠,页面操作还很麻烦。要知道,目前有超过80%的老年人触网需要帮助。

    所以为什么部分中老年还是选择拼多多,拼多多除了红包套路是真的多以外,下单支付是真的很方便。

    所以,阿里想收割大众市场用户,太复杂的玩法对他们来说反而是门槛。

    c、双11率会成为重要参考指标    

    在这里我,我提出“双11率”这个词和大家一起探讨。

    目前在乡镇农村,不仅触网率低,双11率也很低。我相信未来双11率会是衡量一个地方、一家企业电商化、新零售化重要的参考指标。

    平台:今年阿里双11,预计会服务5亿消费者。而2019年6月,淘宝、天猫在内的最新用户规模达7.55亿,仅以此为假设,那我们认为双11淘宝用户的双11率为66%。

    今年在双11的启动会上,张勇也说到,会有20万个天猫品牌旗舰店参与折扣让利,那么是不是全网商家都参与了双11?是不是会有品牌双11率?

    企业:一般中大型企业,都有自己的产品线、业务线。比如平安、苏宁旗下都有金融、旅游、体育、医疗、卖场等等。那么一家企业是不是全BU、全产品、全渠道都参与了双11?所以企业的双11率是多少?

    政府:现在各个政府,都在建电商产业园、互联网中心,大力发展电商和新零售。那么未来一个区、一个县,有多少线下门店参与了线下双11,有多少零售、旅游、教育企业参与了线上双11?

    鼓励更多个体、企业参与双11,这也将成为政府重要的民生经济事项之一。所以未来,政府也许会有自己的双11率。

    四、未来的双11

    每年的双11,都有新花样、新业态、新品牌、新成绩,那么关于未来的双11,我自己也有一些大胆的猜想:

    1、万亿目标何时才实现  

    去年双11已经突破2000亿大关,但这并不是阿里的终点,张勇曾抛出目标,期望未来双11能过万亿。

    根据以往的情况来看,实现这一步目标尚需时日。

    2018年双11的增速为29.3%,首次跌破30%。双11高速增长的第一阶段已经结束,按照这样的增速,乐观估计,也要8-10年左右。

    而阿里要实现亿万目标,至少也要做到以下几点:

    一是拓展更多的品类、商家、平台、场景

    二是拓展更多的行业,比如买房买车以后在双11会成为常态化,那看病呢?比如智慧医疗,在线问诊等。

    三是加速线上线下融合联动,既要上网也要上街才是双11

    四是加速消费服务的全球化,让更多人、更多品加入双11

    2、双11会不会放假?  

    我有个胆大的假设,未来双11当天会不会变成法定的消费日。

    国家统一放假,鼓励消费。

    也许未来在国家相关的会议上,会有委员提出这样的建议。

    因为目前的双11,可以说90%以上都是线上狂欢。

    而未来晚上上网买,白天逛街买。全天引导更多的用户去线下的菜场、卖场、餐厅、影院、景区、度假酒店等消费。

    这不仅会让运营者有更多创新的可能,也让更多未触网或无法触网的商户有机会参与双11,实现更多线上线下大联欢。

    尤其是当今中国高速铁路的建设,人民收入储备增多的情况下?;岽南哂没サ绞』岢鞘邢?,二三线城市去到一线城市消费。

    比如黄山到杭州,杭州到周报的上海、南京等地,都可以实现当天往返娱乐购物消费的。

    如果未来有一天有这样的可能性,也许万亿双11会早点到来。

    3、线下赶集版的双11  

    前文有提到过,在大众市场,尤其是乡镇和农村的用户,对于双11还是陌生的,参与门槛也很高。但并不代表他们没需要,没有消费能力。

    数据显示,50岁以上的老年人触网普及率不到2成。反观每年的春节赶集,每个乡镇上都是人山人海。

    未来所谓双11的联动,除了门店的辐射能力外?;岵换嵊兴降模呵蛏唐菲胂孪?,千乡万镇共狂欢”的线下赶集版的双11呢?

    同样的价格,同样的品质,直接把产品和优惠送到家门口。

    如果有地方政府的主导协调,大平台的合作力推,和有门店覆盖能力的品牌商家参与,其实是有可能实现千县万镇线下双11的。

    4、直播会越来越重要  

    2019年从李佳琦到薇娅,从辛巴到如涵,直播在整个电商交易中扮演着越来越重要的角色。

    每个店铺必须有视频呈现商品,而有条件的商家必须做直播。2020年直播会发展的更快,谁不做直播卖货,谁就等死。

    去年淘宝直播已经超过千亿交易额,直播的进店转化率高达65%,直播带货过亿的主播超过百位。

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    图左:薇娅

    预计2019年直播的交易额在2000-3000之间,而2020年很有可能突破5000亿大关。

    2018年淘宝GMV4.82万亿,个人认为未来的直播卖货占比将超过30%。

    所以,希望所有的卖家要重视,这同样也释放出一个信号。作为电商从业者,短视频/直播卖货,将是必备技能,未来这方面的人才需求也会更多。

    5、拥有线下资源是核心竞争力  

    2018年,我国网络零售总额突破9万亿,占社会消费品零售总额23.6%,说明线下还有很大的空间。

    而这几年大家也都能明显感觉到,线下渠道的竞争异常激烈。

    阿里巴巴重金押注线下,至少花了超过700亿投资。包括大润发、欧尚、银泰,三江购物,联华、百联,新华都等多家商超。

    而苏宁目前拥有苏宁广场、苏宁易购广场、苏宁小店、红孩子、苏宁极物等全场景线下渠道。

    2018年4月,苏宁收购收购迪亚中国,收编后者300多家门店和200多万会员。2019年年2月,苏宁又收购了万达百货下属的37家百货门店,目前苏宁各种大中小型门店超过万家。

    所以未来要实现更多的线上线下联动,门店的覆盖密度和服务能力会越来越重要。

    谁掌握更多的线下资源,谁就越机会建立壁垒,取得胜利。

    6、海外是不是也可以复制? 

    从全世界范围来看,我所知晓的大型消费日,就是中国的双11和美国的黑五。

    物美价廉,优惠促销这件事情,相信不仅是中国人会感冒,应该全世界人民都喜欢。

    但数据显示,美国2018年黑五销售额是62.2亿美元,远远不及双11。

    而中国双11每年都有更多的海外品牌和海外国家参与,包括阿里旗下的天猫海外、速卖通,东南亚电商平台lazada。

    未来阿里要实现全球买、全球卖、全球付,全球送,就要让更多海外人民参与双11,让更多中国商品卖出去。这既是壁垒,也是难度极高的挑战。

    7、新产品、新技术、新体验带来新消费  

    随着技术的不断进步和应用,将会有更多新的科技产品出现。

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    a、产品端:比如智能手环、眼镜、音响、全息投影、智能汽车、柔性手机、可折叠手机,还有智能医疗产品等都将会很抢手。

    b、购买端:随着5G的逐渐普及,会有VR购物,智能搭配,3D全息触控的购物新方式。包括以后抢购商品,很有可能会解放你双手,你只要打开电视,语音或手势操作加入购物车、人脸识别或语音识别即可下单成功。

    c、物流端:目前机器人分拣已经得到大规模的应用,场面十分震撼,未来肯定是主流。从事这方面产品研发及服务公司会有很好的发展,投资人也应该多关注。

    另外未来在配送方面,无人机/无人车/智能仿真机器人配送会成为新的运力模式。

    未来的双11充满着各种可能性,唯一不变的就是创新和创造新奇迹,让我们一起参与和见证吧。

    -END-


    测一测
    结合本文,以下哪个方面属于双11的变化?
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    作者:天涯住在十里村 来源:十里村(shilipxl)
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    用户评论

    墨白

    2019-11-06 14:39

    农村大部分人都是靠的熟人关系,裙带经济,为啥在一二线城市的套路打打法到了五六线城市就不行了,是有背后深层次的原因的!

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    墨白

    2019-11-06 14:39

    农村大部分人都是靠的熟人关系,裙带经济,为啥在一二线城市的套路打打法到了五六线城市就不行了,是有背后深层次的原因的!
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    农村没有双11,二选一是常态吗?
    考虑一下
    很遗憾,羽毛不足
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