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    教育界“李佳琦”年薪百万,直播卖课套路让人眼红!

    套路编辑部
    2019-10-11
    有这么一家教育公司,转型一年成功赴美上市,还成为继新东方、好未来之后的第三家大规模盈利的公司,业界哗然。
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    来源:运营研究社(U_quan)

    有这么一家教育公司,转型一年成功赴美上市,还成为继新东方、好未来之后的第三家大规模盈利的公司,业界哗然。 

    这个神话的主人公叫「跟谁学」,这下不仅学生跟他学,在线教育的大小公司们也坐不住了,纷纷想学习他的盈利秘籍。

    据说它的获客成本只有对手的 1/3,老师既教学又销售,卖起课来特拼命,从晚上 8 点到半夜 12 点在线直播,不卖完绝不下线......

    在强烈的好奇心驱使下,我赶紧报了个课,来挖一挖平台背后都有哪些运营套路和转化技巧。

    一、平台运营的两种策略

    实际上,目前上市的在线教育公司是普遍亏损的,从上半年财报来看,仅有跟谁学盈利,超过了新东方在线,营收增速也最快。

    这样的成就,离不开平台的两大运营策略。

    1低成本引流,多次转化精准获客

    在流量获取上,跟谁学可以说是业界的标杆,获客成本低,用户还精准。 

    首先,他们自家旗下就拥有近百个公众号来收集流量,通过文章将目标用户导入社群,让他们体验到免费公开课,进而促成正课转化。

    比如说他们的官方公众号「跟谁学」,周更的频率,一更就是八九条。

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    乍一看我还以为关注错了,怎么上到诵读比赛、下到女星不老,什么信息都有?

    比如说头条的团中央活动,是一个“诵读课”的软文;带娃考证、薪资过万的文章是会计证、教师资格证的推广;女星不老、健康辣妈居然是卖瑜伽课的!

    总之,每条都能引流,都在卖课,并且课程全都免费。这些软文和视频,通?;崛媚阍诒渭涌纬痰氖焙?,引导你加一个助教老师的微信。

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    在开课前,会引导你进入学员微信群,助教老师会在群里放公开课的直播链接,配合讲师做进一步的转化。

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    2主营大班直播,老师既教学又销售

    除了大规模引流之外,跟谁学为了省钱,什么事儿都能做出来。他们主打「大班直播课」来降低成本,更绝的是老师都有几把刷子,能边教学边销售,据说这些老师靠卖课可以做到年薪百万。

    加上「双师模式」,一个班至少有一位主讲老师和一位辅导老师。主讲老师负责讲授内容,辅导老师负责维护教学运营,两位老师都能卖课。

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    主讲老师授课同时也引导转化;辅导老师忙前忙后跟用户建立信任,挖掘用户心理,精细化运营,最终带来好的转化。

    这样一来,从全平台的多渠道引流,转化到名师的公开课,再用好的内容和服务留住用户,跟谁学就这样保持着长期的利润增长。

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    这些模式还只是基本策略,强就强在公开课老师,从晚上 8 点卖课到半夜 12 点的直播引流课背后的 8 大转化技巧。

    二、引流课程的8个转化技巧

    从 8 点到 12 点的直播课程中,老师除了卖命讲课之外,里面还藏着很多转化技巧。为了方便大家能快速 get 到引流课程的转化精髓,我看了近 10 场直播课,总结出了引流课程的 8 大转化技巧。

    1 开头给出承诺,激励用户

    在直播开始前,授课老师播放暖场音乐,和学员拉近距离(学员基本上都处于小学到初中的年龄段),并嘱咐学员和家长一起听课,承诺坚持听完课程,完成作业,就可以获得一份小奖品。

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    课程开始前给用户承诺学完之后会有奖品,一方面可以让用户有获得感,更愿意参与课程的学习和互动;另一方面可以激励用户把课程听到最后,拉长转化用户的时间。

    2 营造理想场景,吸引用户

    授课老师紧接着播放了一段《最强大脑》的片段,片段讲述的是一个 7 岁小男孩记忆力挑战成功的故事。

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    最强大脑视频片段

    这个故事成功吸引了学员们的注意力,大家都带着好奇心来听接下来的课程。同时这个小片段还给学员营造了一个理想的场景,让学员有一种,学了课程也能变成和视频片段中的主人公一样,拥有超强记忆力的错觉。 

    当我们在做转化的时候,要思考如何在开篇的第一场景(文章的第一句话)就抓住用户的眼球,与用户产生关联,营造他们很向往的场景(俗称画大饼)。这样一来,用户才有兴趣阅读接下来的内容。

    3 讲师技能展示,增强用户信任感

    开场抓住用户注意力之后,需要和用户增强信任,给足用户安全感。

    「跟谁学」的老师是怎么做的呢?他为了拉近和学员的距离,不断展示自己,用各种方式证明自己很厉害。

    比如展示他的个人履历,再比如现场顺背、倒背、抽背三字经。潜台词是:

    如果你跟我学,你也可以有这样的记忆力……

    这里的关键点在于,在给用户制造理想场景之后,表明你有这个实力帮助他们实现。

    4 互动测试,帮用户发现问题

     互动测试是商家们常用的一种转化方式。通过互动测试,商家可以进一步拉近和用户距离,同时帮助用户发现他们自身问题。

    比如,授课老师会带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前并把测试的目的告诉学员。这招在吸引学员注意力的同时,还可以打消他们的疑虑。

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    值得一提的是,这个互动测试小游戏很简单,门槛低,人人都能参与。

    游戏主要的玩法就是主要玩法就是,让学员在规定时间内看一串数字,然后迅速记忆(总共有 5 组数字,每组数字都会比前一组更长)。

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    在游戏过程中,老师会不断地和学员做互动,做正向激励。比如让学员想象自己的大脑是个照相机,把所有需要记忆的东西都能以画面的形式呈现在脑子里,然后引导学员在规定的时间里,说出记忆的数字。

    当评论区有学员回答正确的时候,他还会点名表扬,给足了学员荣誉感。

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    当游戏结束时,老师会根据测试结果,指出不同阶段的学员存在的问题。当学员意识到自身问题的时候,已经掉到了授课老师精心设计的局里。

    5 摆理论抛诱饵,说服用户

    为了让学员们相信课程能够帮助他们解决这些问题,「跟谁学」就用了一招,让学员对课程的方法深信不疑。

    这招就是根据专业的理论,循序渐进地介绍课程的一些简单方法(抛诱饵),这样一来,就更容易获取用户的信任。

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    在讲方法的时候,授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别,突出课程的实用性,进一步说服消费者。

    6 反复戳痛点,有针对性的能力提升

    吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者,是一个完整的用户转化流程。当这一过程跑完一遍之后,就是反复指出用户的问题,反复戳痛点,再给出针对性的解决方案。

    比如「跟谁学」的老师就会进一步指出不同阶段的学员的问题,比如 1~2 年级的小朋友的问题就是注意力不集中,拼音识字记不全,听写错等……

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    然后,再针对不同阶段的学员的问题,给出相应的解决方案,而这个解决方案,恰巧对应到课程能够解决的问题,这样一来就更有说服力了。

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    给我们的启示就是,在做转化的时候,先了解清楚用户存在的问题,可以用互动的方式或问卷的形式,然后再根据用户的问题,有针对性地给解决方案,并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。

    7 呈现课程效果,让用户立即行动

    如果用户能听你讲到这里,他们差不多已经被打动了,可以算是意向用户了。那么接下来可以按照这个公式:行动=动力-阻力,让用户立刻采取行动。

    老师是怎么增强用户的购买动力的呢?

    他通过呈现课程可以达到的效果,让学员立即采取购买行动,同时引导学员在评论区回复“我要报名”。

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    这个时候,那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了,在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。

    当然啦,回复“我要报名”字样的用户,虽说已经有了报名的意愿,但是你真让他们一下子拿出几千块的时候,他们就犹豫了。这个时候怎么办呢?

    8 打消用户疑虑,促成转化

    还是刚才我们提到的那个公式:行动=动力-阻力。提升了动力的同时,也要减少用户行动的阻力,让那些心存疑虑的用户减少心理负担。具体是怎么做的呢?为了打消用户疑虑,「跟谁学」用了 3 招。

    ① 强调省钱、折扣以及价值

    第一招就是利诱。首先,给那些回复“我要报名”的用户,立减 600 块,让用户感到超值。

    其次,再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户,这些资料的价格加起来价值上千块,同时利用紧迫感,比如仅限 40 个名额。

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    最后告诉学员,只有今天的优惠力度最大,明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路,站在他们的角度上说:

    今天钱不够报不了名的用户,可以加助教微信预留名额……

    方便助教的进一步转化。

    ② 使用者见证

    第二招,动之以情,讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言,利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图,感谢信等。

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    事实证明,这种方式是很容易打动潜在用户的,评论区出现了更多“我要报名”相关字样了。

    ③ 权威背书,强调有保证

    第三招就是权威背书,强调有保证??吹交褂泻芏嘤没е皇俏Ч畚薅谥?,老师使出杀手锏:反复强调公司有多靠谱,把公司的经历荣耀全都展示出来。

    还在评论区做调研,问用户担心什么,这个时候就有人说了:

    担心交了钱学不了课程

    有人担心,上课方式不适合自己

    ……

    然后,老师就一个个打消用户的疑虑。

    第一,告诉用户,打钱不是打给他个人,而是直接打到公司账户。

    第二,给用户展示平台承诺书,让他们不用担心学了没效果。


    第三,承诺用户不满意随时可以退钱,并详细讲述退款路径,攻破用户最后的心理防线。

    三、结语

    当然啦,「跟谁学」也存在着很多问题,比如目前教师资源主要靠高薪挖过来的,缺乏完整的教师培训体系等。

    但能成为教育行业为数不多的盈利机构之一,「跟谁学」还真是有两下子,最起码它的的运营技巧和转化套路还是很足的,值得我们学习。

    不同于一般的教育机构,「跟谁学」靠主营大班教育、双师模式、老师既教学又销售等策略,走在了教育行业的前列成功上市。尤其是他们那套路满满的引流课程,可以说是教科书级的转化技巧,主要有:

    1)开头给出承诺,激励用户

    2)营造理想场景,吸引用户

    3)讲师技能展示,增强用户信任感

    4)互动测试,帮用户发现问题

    5)摆理论讲方法,说服用户

    6)反复戳痛点,有针对性的能力提升

    7)呈现课程效果,让用户立即行动

    8)打消用户疑虑,促成转化

    授课老师的拼命再加上这 8 大转化技巧,你就不奇怪为什么「跟谁学」的获客成本只是竞争对手的三分之一了。

    原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/OSPJAgx_0ZPFdoDQRoCwpg

    测一测
    文中提到的让用户采取行动的公式是:
    正确
    正确
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    作者:套路编辑部 来源:运营研究社(U_quan)
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    用户评论

    大熊猫吃柚子

    2019-10-12 14:56

    学到了

    雨曦

    2019-10-12 10:49

    满满的套路

    江湖半盏灯

    2019-10-11 15:59

    现在的在线教育还是蛮肥沃的啊

    金面佛

    2019-10-11 15:46

    现在很多教育机构都是拉新-留存-转化-更高转化-裂变的玩法,就看谁过渡的更加自然,谁的拉新更有手段了!

    参与评论(4)

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    大熊猫吃柚子

    2019-10-12 14:56

    学到了
    雨曦

    2019-10-12 10:49

    满满的套路
    江湖半盏灯

    2019-10-11 15:59

    现在的在线教育还是蛮肥沃的啊
    金面佛

    2019-10-11 15:46

    现在很多教育机构都是拉新-留存-转化-更高转化-裂变的玩法,就看谁过渡的更加自然,谁的拉新更有手段了!
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